Marketing für Spediteure: Wie Sie Ihr Geschäft erweitern


MarketingDie Konkurrenz wird, insbesondere aus Osteuropa, unter den Spediteuren immer härter. Die Anforderung der logistischen Dienstleistungen steigen. Zudem ist immer mehr Flexibilität gefragt, um Kundenansprüche zufriedenstellend bedienen zu können. Um langfristig Erfolg im Transportgeschäft zu haben, ist deshalb mehr denn je erforderlich, strategisch vorzugehen und die geschäftliche Zukunft zu planen. Als Instrumentarium für diese Aufgabe steht Ihnen das Marketing zur Verfügung. Laut Definition ist Marketing ein Instrument, um effektiv auf Märkte zu reagieren.i

 

Nehmen Sie sich, auch wenn das Tagesgeschäft Sie in der Regel voll und ganz in Anspruch nimmt, als Spediteur in ein paar ruhigeren Stunden etwas Zeit, um sich Gedanken um die strategische Ausrichtung Ihres Transportunternehmens zu machen. Um einen strukturierten Überblick und nützliche Handlungansweisungen zu bekommen, empfehlen wir Ihnen einen Blick in die entspredchende Fachliteratur wie zum Beispiel der Beitrag „Die acht Ps im Marketingkonzept logistischer Dienstleister“ von Torsten Czenskowsky und Samir Saleh im Praxishandbuch Logistik Dezember 2011.ii Sie können beispielsweise wie folgt vorgehen:

Bestandsaufnahme

Um Klarheit darüber zu bekommen, mit welchen logistischen Dienstleistungs- und Produktangeboten Sie künftig Ihre Kunden halten und vor allem neue Kunden hinzugewinnen, sollten Sie zunächst eine Umwelt- und Unternehmensanalyse vornehmen. Auf dieser Grundlage ist es Ihnen dann möglich, konkrete und zielgerichtete Maßnahmen zu ergreifen.

Umweltanalyse

In der Umweltanalyse unterziehen Sie den Logistikmarkt einer eingehenden Untersuchung. Unter Verwendung des PESTEL-Prinzips (Political, Economical, Social, Technological, Ecological und Legal Environment) erhalten Sie „Informationen über Bedrohungen, wie etwa explodierende Energiepreise, aber auch über Chancen, wie zum Beispiel die wachsende Bedeutung des polnischen Logistikmarktes.“iii Konkret müssen Sie die politischen, ökonomischen, sozialen, ökologischen und rechtlichen Rahmenbedingungen unter die Lupe nehmen.

Unternehmensanalyse

Die Unternehmensanalyse dient dagegen dazu, die Stärken und Schwächen Ihrer Spedition ausfindig zu machen. Hier werden Sie sich darüber klar, was Sie können und wo Sie Defizite haben. Sie müssen sich also Fragen stellen wie: Was kann ich besonders gut? Wo bin ich schlechter als meine Konkurrenz?

 

Konzeptentwicklung

Nach der Bestandaufnahme entwerfen Sie in einer zweiten Phase Ihr persönliches Marketingkonzept. Darin beantworten Sie folgende Fragen:

  • Was sind meine Marketingziele?
  • Was ist die passenden Marketingstrategie?
  • Wie setze ich diese Strategie mit Hilfe des Marketing-Mix um?
  • Wie kontrolliere ich den Erfolg der Marketingmaßnahmen?

 

Ziele:

Nachdem Sie die Marktverhältnisse und Ihre Stärken und Schwächen kennen, müssen Sie sich darüber klar werden, was für neue Ziele sich daraus ergeben. Fragen Sie sich, was Sie noch besser für Ihre Bestandskunden machen können oder wie Sie mit Ihrem KnowHow Neukunden gewinnen können. Bei diesen Überlegungen stehen Ihnen laut Torsten Czenskowsky und Samir Saleh grundsätzlich 4 Wachstumsstrategien zu Verfügung:iv

  • Marktdurchdringungsstrategie: Sie behalten Ihr bisheriges Angebot bei, gleichzeitig intensivieren Sie aber Ihre Anstrengungen, den Markt zu durchdringen, indem Sie zum Beispiel versuchen, neue Kunden in diesem alten Marktsegment zu gewinnen oder mehr Aufträge von Bestandskunden zu bekommen.
  • Angebotsentwicklungsstrategie: In diesem Fall entwickeln Sie neue Angebote und Lösungen für einen bestehenden Markt.
  • Marktentwicklungsstrategie: Hier versuchen Sie, mit Ihren bestehenden Dienstleistungen und Produktlösungen neue Märkte zu erobern.
  • Diversifikationsstrategie: In diesem Fall bieten Sie neben Ihrer etablierten Dienstleistungs- und Produktpalette neue Angebote in neuen Märkten an.

 

Umsetzung:

Nachdem Sie die Strategien festgelegt haben, müssen Sie sich Gedanken machen wie Sie diese umsetzen. Unerlässlich ist auch die Erfolgskontrolle. Um Fehler zu vermeiden, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, wie erfolgreich Ihre Maßnhamen waren.

 

Mehr Informationen zur strategischen Ausrichtung Ihres Transportunternehmens, dem richtigem Marketingmix, Umsetzung und Qualitätskontrolle finden Sie in dem Essay „Die acht Ps im Marketingkonzept logistischer Dienstleister“ von Torsten Czenskowsky und Samir Saleh im Praxishandbuch Logistik Dezember 2011 .

 

i) Vgl. „Die acht Ps im Marketingkonzept logistischer
Dienstleister – Einführung“, S.1 http://www.ostfalia.de/export/sites/default/de/ilm/Aktuelles/Die_acht_Ps_im_Marketingkonzept_logistischer_Dienstleister.pdf
i
i) Der Betrag orientiert sich an den Ausführung des Essays„Die acht
Ps im Marketingkonzept logistischer Dienstleister“ von Torsten
Czenskowsky und Samir Saleh. Fehlerhafte Darstellung des Essaysachverhalts geht auf uShip zurück.

iii) Die
acht Ps im Marketingkonzept logistischer Dienstleister – Einführung, S.4. 

iv) Die acht Ps im Marketingkonzept logistischer Dienstleister
– Strategien, S.1.

 

Ein Kommentar

  1. span class="sagen">says:

    Ich bin auch der Meinung, dass keine Spedition auf Langzeitsicht ohne ein vernünftiges MArketingkonzept bestehen kann. Da die Anbieterzahl immer mehr ansteigt, müssen sich Speditionen jetzt schon darauf einstellen, dass ihnen in der Zukunft die Kunden nicht einfach so in die Hände laufen werden…

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